Servitization

I margini di profitto sulla vendita dei  prodotti si stanno riducendo e nello stesso tempo i mercati nelle economie sviluppate sono saturi ed hanno poca capacità di assorbire nuovi prodotti. L’ampia base di prodotti installati e la spasmodica ricerca di efficienza nel loro utilizzo sono invece importanti opportunità per fornire nuovi servizi. Diventa quindi molto importante per le aziende manifatturiere completare la propria offerta con una serie di servizi che permettano di ottenere nuove e più stabili fonti di profitto e di differenziarsi efficacemente dalla concorrenza.
Ecco il nostro approccio per aumentare gradualmente il profitto derivante dai servizi.

Definire la roadmap verso la servitization

  • Comprendere meglio i bisogni ed i desideri dei clienti in termini di servizi.
  • Analizzare i trend di mercato e le mosse della concorrenza.
  • Costruire una roadmap per l'introduzione graduale di nuovi servizi.

Definire il processo di sviluppo dei nuovi servizi 

  • Definire le fasi di sviluppo dei nuovi servizi ed integrarle con il processo di sviluppo dei nuovi prodotti.
  • Definire le responsabilità per lo sviluppo e l'erogazione dei servizi.

Costruire un'infrastruttura per l'erogazione dei servizi

  • Definire e realizzare il sistema informativo necessario per l'erogazione dei nuovi servizi.
  • Definire, formare e gestire la rete per l'erogazione dei servizi in prossimità dei clienti.

Creare una cultura service-oriented

  • Costruire una relazione più stretta con i propri clienti a tutti i livelli aziendali.
  • Definire metodi ed indicatori per misurare la qualità del servizio erogato.
  • Stimolare atteggiamenti volti alla soddisfazione del cliente (capacità di ascoltare, flessibilità, problem solving, ...).

Migliorare la qualità e l'ampiezza dei servizi attualmente offerti

  • Riprogettare ed ottimizzare i servizi attualmente offerti.

Ideare e sviluppare nuovi servizi 

  • Identificare e valutare nuove opportunità di business mediante l'erogazione di nuovi servizi.
  • Gestire il portafoglio dei servizi definendo il modello di business e le fonti di profitto.
  • Progettare e verificare i nuovi servizi.
  • Introdurre eventuali modifiche ai prodotti per abilitare o favorire l'erogazione di nuovi servizi.

Imparare a vendere i servizi

  • Utilizzare un approccio di consultative selling per comprendere fino in fondo i bisogni dei clienti.
  • Definire ed erogare servizi personalizzati per la soddisfazione di ogni singolo cliente.
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